« Попередня Наступна »

Види закупівель товарів промислового призначення

 У процесі закупівлі покупець товарів промислового призначення стикається з необхідністю прийняття цілої низки рішень, кількість яких залежить від ситуації скоєння закупівлі.
Повторна закупівля без змін. Це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на що-небудь, не вносячи жодних змін. Так часто видають замовлення на звичайні канцелярські товари. З подібною ситуацією, як правило, справляється в робочому порядку відділ матеріально-технічного постачання. Покупець вибирає постачальників за наявним у нього списку в залежності від того, наскільки задовольнили його раніше зроблені закупівлі. Постачальники намагаються підтримувати якість своїх товарів і послуг. Постачальники, які не ввійшли в коло «обраних», прагнуть запропонувати щось нове або зіграти на незадоволеності покупця.
Повторна закупівля зі змінами. Це ситуація, при якій покупець хоче при видачі повторного замовлення внести до нього зміни, що стосуються технічних характеристик товару, цін та інших умов поставки, або замінити частину постачальників. Так нерідко видають повторні замовлення на нові сорти матеріалів, нове обладнання або комплектуючі вироби. Закупівля зі змінами зазвичай вимагає розширення кола осіб, котрі приймають рішення про неї. Постачальники починають нервувати і змушені намагатися утримати клієнта. Нові постачальники розглядають подібну ситуацію як можливість зробити більш вигідну пропозицію, зав'язати ділові контакти.
Закупівля для вирішення нових завдань. Нові завдання постають перед фірмою, що закуповує товар або послугу вперше. У подібній ситуації виявляється фірма, що встановлює у себе першу комп'ютерну систему або яка вживає будівництво нового заводу. Що витрати і ступінь ризику, тим більше беруть участь у прийнятті рішення і тим більший обсяг інформації їм необхідний. Ситуація із закупівлями для вирішення нових завдань відкриває для постачальника величезні можливості.
 Він не тільки намагається вступити в контакт з можливо більшою кількістю осіб, які впливають на прийняття рішення, але й сам надає інформацію та сприяє. Закупівля для вирішення нових завдань пов'язана зі складними переговорами, для їх ведення компанії формують зі своїх кращих продавців спеціальні бригади.
Найменше число рішень припадає на частку покупця, коїть повторну закупівлю без змін, найбільше - в ситуаціях закупівель для вирішення нових завдань. При скоєнні закупівель для вирішення нових завдань покупцеві належить визначити для себе: 1) технічні характеристики товару, 2) межі цін, 3) час і умови поставки, 4) умови технічного обслуговування, 5) умови платежу, 6) розмір замовлення, 7) прийнятних постачальників і 8) «обраного» постачальника.
Комплектна закупівля. Багато покупців воліють вирішувати свою проблему комплексно і разом, не беручи безлічі окремих рішень. Такий підхід називається комплектної закупівлею. Вперше в нашій країні його використовував уряд при закупівлях озброєнь. Замість того щоб закуповувати складові окремо, а потім зводити їх воєдино, воно стало запитувати пропозиції на поставки від генеральних підрядників, які повинні були самі скласти необхідний комплекс або систему. Генеральний підрядник несе відповідальність за поставку окремих складових та комплектацію їх в єдине ціле.
Продавці все більше усвідомлюють прагнення покупців саме до таких закупівель і зі свого боку освоїли в якості одного із знарядь маркетингу практику комплектних продажів. Комплектна продаж має дві форми: 1) постачальник продає групу взаємопов'язаних товарів (наприклад, продається не тільки клей, але і пристосування для його нанесення і сушіння); 2) постачальник продає фірму «під ключ».
« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =

Види закупівель товарів промислового призначення.

  1. 6.2. Ринок товарів промислового призначення
    Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які використовуються при виробництві інших товарів та послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам. До них відносяться галузі: сільське господарство, рибне господарство, гірничодобувна промисловість, обробна промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок,
  2. Учасники рішень про закупівлі від імені державних установ.
    Існують державні закупівельні органи федерального уряду, урядів регіонів і «на місцевому рівні». Найбільшими є закупівельні організації федерального уряду, що купують товари як для цивільних, так і для військових цілей. Однак жодна установа уряду не здійснює всіх закупівель того чи іншого товару, обладнання чи послуг. Багато установ
  3. Легка промисловість
    - Галузь промисловості, що виробляє товари народного споживання. Включає в себе текстильну промисловість, швейну промисловість, шкіряна, взуттєва і хутряну промисловість, виробництво гудзиків і
  4. Політика в рамках державних закупівель
    - Вимога від державних органів і підприємств купувати товари тільки у національних
  5. Учасники рішень про закупівлі товарів для перепродажу.
    На дрібних приватних підприємствах відбором і закупівлею товарів зазвичай займається сам власник. У великих фірмах закупівлі здійснюють працівники-фахівці. Процедури закупівель в закладах одного і того ж профілю вельми різноманітні. У універмагах, в мережах магазинів фахівці із закупівель розробляють асортимент фірмових товарів і оцінюють презентації торгових агентів виробників,
  6. Мережі
    являють собою об'єднання декількох торгових точок. Магазини, що входять і склад мережі, як правило мають аналогічний асортимент товарів, що продаються єдину централізовану систему закупівель, прийняття рішень і контролю. Успіх мереж забезпечується великим обсягом централізованих закупівель, що дозволяє їм отримувати максимальні знижки за кількість, вигідні умови транспортування: більш
  7. 1. Вивчення кон'юнктури ринку
    експортерами проводиться з метою виявлення попиту на певні види товарів на світовому ринку або на ринках окремих географічних регіонів і країн, у тому числі: визначення існуючого і перспективного попиту на певні види товарів; виявлення вимог до характеристик товарів для орієнтації виробництва на потреби ринку; оцінки конкурентоспроможності товарів на окремих
  8. Споживчі витрати.
    Споживачі можуть змінити характер закупівель вітчизняних товарів незалежно від змін у рівні цін. У такому випадку зміститься вся крива сукупного попиту. Вона зрушиться вліво від AD1 до AD3, як показано на малюнку 2, коли споживачі приймуть рішення купувати менше товарів, ніж раніше, при даному рівні цін. І навпаки, крива зміститься вправо від AD1 до AD2, коли споживачі приймуть рішення
  9. Ринок державних установ
    Ринок державних установ становить федеральний уряд, регіональні органи влади, які закуповують або орендують товари, необхідні для виконання своїх основних функцій з виробництва влади. Закупівлі від імені державних установ включають в себе найрізноманітніші товари та послуги, які на думку виборців, необхідні для досягнення поставлених перед країною цілей
  10. РИНОК ТОВАРІВ ПРОМИСЛОВОГО ПРИЗНАЧЕННЯ
    Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які, використовуються у виробництві інших товарів і послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються іншим споживачам. Основними галузями діяльності, складовими ринок товарів промислового призначення, є сільське господарство, промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок,
  11. Вважати географічно розпорошені ресурси централізованими.
    Конфлікт між централізацією і децентралізацією давно вже став класичним. Децентралізація будь-якого ресурсу (людей, устаткування, складських запасів) дозволяє організувати краще обслуговування тих, хто використовує цей ресурс, ціною надмірності, бюрократії та упущеної економії масштабу. Тепер компаніям уже не потрібно шукати золоту середину. Вони можуть скористатися базами даних,
  12. Ефект імпортних закупівель
    означає, що при підвищенні рівня цін в країні товари та послуги іноземного виробництва стають відносно дешевше (за інших рівних умов). Населення набуватиме менше вітчизняних товарів і більше імпортних. Іноземці скоротять свій попит на товари і послуги даної країни через їх подорожчання. Отже, відбудеться зменшення експорту і збільшення імпорту, і в цілому